Qu'est-ce que le pipeline management ?

Découvrez comment structurer vos ventes et améliorer la productivité commerciale grâce au pipeline de ventes.

Définition et importance du Pipeline Management dans le cycle de vente

Le Pipeline Management, ou gestion du pipeline de ventes, est l'art de suivre et de gérer systématiquement les opportunités de vente tout au long du processus de conversion des prospects en clients. Un pipeline commercial bien structuré offre une visualisation claire des transactions en cours et de leur avancement.

C'est un outil indispensable pour anticiper les résultats de vente et ajuster les stratégies en conséquence. Par son approche méthodique, il permet de déceler les étapes cruciales et de focaliser les efforts là où ils comptent le plus pour assurer une croissance dynamique des revenus.

Les étapes clés pour construire un pipeline de ventes efficace

Pour mettre en place un pipeline de ventes efficace, il est primordial de définir clairement les différentes étapes du parcours d'achat de vos prospects.

Chaque pipeline doit être sur-mesure à votre parcours client. Cela commence souvent par l'identification des étapes clés, du premier contact, la qualification des besoins, la proposition de solutions, la négociation, et enfin, la conclusion de la vente.

Dans ce pipeline, chaque "transaction" peut se traduire par "une affaire", "un contrat" ou "une mission", elle représente un endroit où plusieurs éléments sont centralisés : vous, le client et votre proposition.

Chaque étape doit être accompagnée d'indicateurs permettant de comprendre et d'améliorer l'efficacité de vos actions.

La clé est d'aligner ces étapes avec le comportement et les attentes de vos clients potentiels, en restant agile pour adapter rapidement votre stratégie.

Conseils : 

➔ Le nom de chaque étape représente l'état actuel de la transaction, et non, des actions à faire.
➔ Les tâches à faire sont créées lorsque la transaction change d'étape.
➔ Chaque automatisation est placée sur chaque étape. L'objectif est d'aller à l'étape suivante pour convertir votre prospect au plus vite. 

Stratégies pour gérer et entretenir le pipeline de ventes

Un pipeline de ventes performant nécessite une gestion active et continue.

Cela implique de maintenir des données à jour, de prioriser les leads selon leur potentiel, et d'engager régulièrement avec ceux-ci pour maintenir leur intérêt.

HubSpot peut même déterminer, avec l'IA, le pourcentage de chance de gagner la transaction.

L'efficacité de votre processus peut être évaluée par des indicateurs clés tels que le taux de conversion à chaque étape, la durée du cycle de vente, ou encore le volume des ventes par représentant.

Des réunions périodiques avec l'équipe de vente pour examiner le pipeline peuvent également contribuer à renforcer les stratégies et à cibler les zones d'amélioration.

La mise en place des objectifs permet de connaitre l'avancement des transactions ainsi que le pourcentage de change par transaction. 

Ici HubSpot estime le pourcentage de change sur 100. 

➔ 85% étant un quasi "fermée gagné"

L'utilisation des outils et technologies pour optimiser le Pipeline Management

Les outils comme HubSpot jouent un rôle crucial dans l'optimisation du pipeline. Ils permettent une centralisation des données, une automatisation des tâches répétitives et une meilleure collaboration entre les équipes.

Avec HubSpot, par exemple, vous pouvez créer et gérer facilement vos étapes de pipeline, suivre les interactions avec les prospects, et même prévoir des scénarios en fonction de l'évolution des opportunités. L'intégration de l'intelligence artificielle offre des insights précieux pour affiner les tactiques de vente et rester à la pointe de l'innovation.

C'est quoi un pipeline commercial ?

Le pipeline commercial est identique à un pipeline de vente avec un flux dynamique d'opportunités de vente.

Comme le pipeline de vente, chaque étape permet de visualiser clairement chaque transaction en cours et de maximiser vos chances de conversion. Avec une approche méthodique, le pipeline commercial vous offre la clé pour anticiper, ajuster et de réussir vos ventes. 

Mesurer le succès et l'efficacité de votre pipeline de ventes

Pour mesurer le succès et l'efficacité de votre pipeline de ventes, l'utilisation d'un tableau de bord et de rapports est essentielle.

Avec HubSpot, vous pouvez configurer des dashboards personnalisés qui reflètent les métriques importantes pour votre activité. Cela peut inclure le nombre de deals gagnés ou perdus, la valeur moyenne d'une vente, ou encore le temps moyen pour clôturer une affaire.

En analysant ces données, vous pouvez identifier les tendances, ajuster votre stratégie de vente et prendre des décisions éclairées pour stimuler la croissance de votre entreprise.

Ci-dessous la visualisation d'un objectif de CA sur le nombre de transactions fermée gagnée.