Les meilleures méthodes pour préparer une proposition commerciale

Une exploration efficace de nouveaux marchés nécessite une préparation approfondie, fondamentale pour attirer de nouveaux clients et élargir votre entreprise. Un travail préliminaire bien réalisé peut produire des résultats exceptionnels. En établissant des étapes précises et bien planifiées, vous pouvez identifier de potentiels clients futurs et élaborer un plan de prospection sur mesure pour votre entreprise.

Qu'est-ce qu'un plan de prospection ?

Un plan de prospection est une stratégie structurée de démarches progressives qu'un professionnel doit adopter pour acquérir de nouveaux clients. C'est une feuille de route qui vise à clarifier le "pourquoi" et le "comment" de la prospection afin de déceler les opportunités les plus prometteuses.

Un plan de prospection regroupe de nombreux conseils pour cibler efficacement les prospects. Bien structuré et bien pensé, il sera d'autant plus efficace. Il permet d'éviter une prospection vaine et donne la possibilité de fixer plusieurs objectifs pour construire un réseau développé de futurs clients.

Pour élaborer un plan de prospection efficace, il est essentiel de disposer d'une base de données prospect qui sera enrichie avec les informations pertinentes et mise à jour régulièrement. Un plan de prospection est comme un programme, conçu pour être bien préparé lors du lancement officiel de la campagne.

Comment élaborer un plan de prospection ?

La création d'un plan de prospection commence par la définition des objectifs, puis la qualification des prospects, la sélection d'un ou de plusieurs canaux en fonction du budget, l'élaboration d'un script et, enfin, la mise en place d'un suivi.

Plan de prospection

Définir vos objectifs de prospection Une communication efficace avec les futurs prospects nécessite une cohérence entre les objectifs et la stratégie commerciale. Cela implique de définir d'abord des objectifs précis : chiffre d'affaires moyen et acquisition d'un certain nombre de clients authentiques. En termes de stratégie commerciale, il est recommandé d'adopter l'inbound marketing, l'idée étant d'organiser correctement le temps dédié à la prospection et celui attribué à chaque prospect.

Vos objectifs de prospection varieront si vous définissez une cible spécifique. Par exemple, vous pouvez décider de prospecter pour fidéliser vos clients actuels, contacter des professionnels ou des particuliers, ou encore cibler des prospects dans une zone géographique spécifique. L'important est d'analyser vos personas pour prospecter au bon moment.

Vous pouvez également choisir de vous adresser à une cible plus large, comme une tranche d'âge spécifique qui définit vos prospects, ou une marge définie d'un chiffre d'affaires pour une entreprise que vous contacterez.

Qualifier les prospects Après avoir clairement défini vos objectifs, il est crucial d'identifier la cible et de qualifier correctement les prospects. Pour ce faire, vous devez avoir suffisamment d'informations sur eux pour évaluer leur potentiel intérêt pour vos produits ou services.

Pour qualifier un prospect, vous devez :

• Identifier ses besoins
• Connaître son budget
• Comprendre son processus de décision
• Utilisez une base de données de prospection où vous listerez tous les prospects correspondant à votre cible, avec leurs coordonnées, leur secteur d'activité ou encore l'origine du contact.

Avec une bonne qualification, vous pourrez vous concentrer sur les profils prioritaires, c'est-à-dire ceux qui sont les plus susceptibles de finaliser la vente.

Choisir un ou plusieurs canaux en fonction du budget

Une autre étape essentielle est le choix des canaux les plus appropriés pour votre plan de prospection. Ce choix sera influencé par des facteurs tels que la localisation de votre entreprise ou le budget que vous avez pour votre prospection commerciale. Si ce budget est limité, l'utilisation des fonctionnalités gratuites des réseaux sociaux ou l'envoi d'e-mails peut être adaptée à la situation de votre entreprise. De même, la prospection sur le terrain ne nécessitera pas un investissement important.

Inversement, si vous disposez d'un budget plus conséquent, vous pouvez envisager des publicités payantes sur le terrain ou sur les réseaux sociaux, ou la création d'un certain nombre de courriers pour attirer vos futurs clients. De même, avoir un stand lors d'un salon peut être très bénéfique, tout comme l'envoi de SMS à vos prospects, une méthode éprouvée. En tout état de cause, le choix du multicanal contribuera à la réussite de votre stratégie commerciale.

Développer un script

Un script est un guide de conversation qui soutiendra votre plan de prospection. Il constituera la base de votre argumentation pour vous aider à rester organisé lors de vos interventions. Pour une prospection orale, le script est un message clair pour le futur client qui met en valeur tous vos atouts. Il doit être adapté à la cible et à la situation, démontrant l'expertise de votre entreprise. Cependant, n'utilisez ce script que si vous en ressentez le besoin.

Mettre en place un suivi

La dernière étape consiste à réagir rapidement aux réponses que vous recevez. L'objectif est d'assurer un suivi personnalisé de vos prospects, par exemple en renvoyant un e-mail après chaque appel avec le compte-rendu des discussions. Pour cela, vous pouvez utiliser un logiciel de prospection qui automatisera certaines tâches.

Il est également important de confirmer les prochaines étapes pour informer votre interlocuteur et lui donner des instructions à suivre si vous attendez de lui une action spécifique. Surtout, ne cessez pas le suivi même après avoir conclu une vente, maintenez le contact pour de futurs projets.

Il est primordial de mesurer la performance de votre prospection : avez-vous atteint vos objectifs ? Pour le savoir, assurez-vous de déterminer les indicateurs les plus pertinents à évaluer, tels que :

• Le chiffre d'affaires généré par l'action commerciale
• La rentabilité de l'action
• Le nombre de nouveaux clients
• La part de marché gagnée