Lead Scoring : identifier les meilleurs prospects

Votre pipeline de vente est en sur-chauffe ou vous en avez assez de perdre du temps sur des prospects mal ciblés, alors la stratégie de lead scoring peut être un vecteur puissant pour l'acquisition de prospects qualifié généré par de l'Inbound Marketing.

Par conséquent, une entreprise dotée d'une stratégie d'acquisition de prospects adéquate est capable de générer des prospects (ou des opportunités) sur la phase de cycle de vie du contact. C'est une bonne nouvelle d'avoir des demandes entrantes de nouveaux prospects, mais sans une gestion adéquate, ces prospects peuvent être perdus et donc l'entreprise peut perdre du chiffre d'affaires.

En réalité, tous les prospects ne doivent pas être traités de la même manière, car leur niveau d'intérêt pour vos produits et services varie. Il est donc essentiel d'évaluer les prospects en leur attribuant un score : c'est le lead scoring. Afin de déterminer les plus qualifiés par rapport à ceux qui ne sont pas encore prêts à acheter ou ceux qui doivent être écartés. L'objectif de cette évaluation est de hiérarchiser les prospects et de transmettre uniquement les plus qualifiés à l'équipe de vente, afin d'optimiser les chances de conversion. Voici comment cela fonctionne :

Avec un formulaire : 

L'évaluation des prospects commence par la mise en place de formulaires. Ce sont ces outils, présents sur vos pages de destination, qui vous permettent de collecter des informations sur vos prospects. Un formulaire efficace contient 3 à 5 champs.

Cependant, avoir un formulaire ne garantit pas votre succès. Il est également important de recueillir les informations pertinentes sur vos prospects, celles qui vous permettront de les hiérarchiser.

Les critères d'évaluation des prospects

Pour identifier les clients potentiels parmi une liste de prospects générés sur le web et déterminer ceux qui sont les plus prêts à acheter, il faut évaluer les leads en utilisant une analyse multi-critères. Cela implique l'utilisation de plusieurs critères pour établir un programme de lead scoring : 

• Poste du prospect
• Taille de l'entreprise
• Secteur d'activité
• Localisation de l'entreprise

• Fréquence de visite du site
• Engagement sur les médias sociaux
• Téléchargements de ressources
• Participation à des webinaires/événements
• Fréquence d'ouverture et de clics sur les emails
• Remplissage d'un formulaire de contact

• Pages visitées sur le site
• Temps passé sur certaines pages
• Demandes de démo ou d'informations supplémentaires
• Demandes de contact/réunion avec l'équipe commerciale

• Chiffre d'affaires de l'entreprise
• Budget alloué pour votre type de produit/service
• Volonté d'investir dans votre produit/service

• Indications données sur le timing d'achat
• Temps écoulé depuis la première prise de contact
• Temps écoulé depuis la dernière interaction

Le rôle du prospect :

• Le secteur d'activité de son entreprise
• La localisation du prospect
• Le nombre d'employés de son entreprise
• Le chiffre d'affaires de son entreprise
  
  

Ensuite l'objectif est d'attribuer des points pour chaque critère d'évaluation des prospects. Pour développer un programme de lead scoring, vous devez attribuer les points en fonction des critères. 

Plus un attribut indique que le prospect a un fort potentiel d'achat de vos produits ou services, plus le score associé à cet attribut devrait être élevé. L'exemple ci-dessous montre l'attribution de points pour les critères "Secteur d'activité de l'entreprise" et "Rôle du prospect dans son entreprise"

Ensuite, vous devez faire de même pour les critères comportementaux. Énumérez toutes les actions que vos prospects peuvent entreprendre dans leur processus d'engagement avec votre entreprise, ses produits et ses services. Plus une action montre un fort niveau d'intérêt et d'engagement envers l'achat potentiel d'un de vos produits ou services, plus vous devez attribuer un score élevé à ce comportement. Le tableau suivant est un exemple d'attribution de points pour certains critères comportementaux.

Évaluation négative des prospects

Alors que chaque action ou élément du profil d'un lead peut recevoir un score pour déterminer s'il s'agit d'une opportunité de vente ou non, il est également important de comprendre que cette attribution de points peut être négative. Pour certains prospects, une faible évaluation de leurs critères (par exemple, 2/10) n'est pas suffisante pour s'assurer que le prospect ne sera jamais transmis aux commerciaux.

Par exemple, un étudiant qui télécharge tous les documents sur votre site pour un travail sur votre industrie pourrait obtenir un score élevé sur le plan comportemental. Cependant, sans un score négatif sur le plan démographique pour son statut d'étudiant, il pourrait être contacté par l'un de vos vendeurs.

Automatisation du lead scoring

Il est évident que l'évaluation des prospects peut devenir complexe lorsque vous générez des centaines, voire des milliers de prospects. Il existe HubSpot qui est un logiciel CRM et qui va vous permettre d'organiser et de trier vos prospects. 

L'évaluation des prospects: 

Chaque entreprise à son process d'évaluation. Vous devez mettre en place un lead scoring si vous n'arrivez plus à gérer les demandes entrantes. Vous devez définir d'abord les critères puis l'automatiser les données. Vous devez ensuite tester, mesurer et analyser si cela correspond à votre client idéale.