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par Edouard Brunetot le 15/12/25 14:37
Sommaire
90% des entreprises se retrouvent aujourd’hui perdues dans la multitude de tâches, de relances et d’étapes de leur pipeline dans HubSpot.
Résultat : la vision d’ensemble se brouille, les priorités ne sont plus claires et les opportunités avancent difficilement.
HubSpot CRM avec le Sales Hub permet justement de remettre de l’ordre dans ce flux en structurant le pipeline, en clarifiant les étapes et en centralisant les actions à mener.
Cet article vous expliquera comment recadrer votre processus de vente dans HubSpot pour retrouver un suivi lisible, actionnable et partagé par toute l’équipe.
"Un pipeline de vente bien géré est la clé pour des prévisions précises et une croissance soutenue."
Edouard Brunetot, Expert CRM
Qu’est-ce qu’un pipeline de vente dans HubSpot ?
Un pipeline de vente dans HubSpot CRM représente l’état réel d’avancement d’un client dans son processus de décision.
Il ne décrit pas les actions du commercial.
Un pipeline bien structuré offre une vision partagée, améliore la fiabilité des prévisions et facilite le pilotage de la performance commerciale. La création d'un pipeline dans le logiciel HubSpot est très simple à configurer.
Pourquoi les étapes du pipeline sont-elles essentielles dans un cycle de vente ?
Les étapes du pipeline définissent des jalons objectifs basés sur la situation du client.
Chaque étape doit être clairement justifiable et observable.
Des étapes mal définies faussent le suivi des opportunités, dégradent les prévisions et empêchent une analyse fiable du processus de vente.
À quoi sert la vue Kanban dans le pipeline HubSpot CRM ?
La vue Kanban du pipeline HubSpot permet d’analyser visuellement la répartition des opportunités par étape du pipeline.
Elle sert à identifier les blocages, les retards et les risques commerciaux. Elle n’est pas conçue pour exécuter des actions, relancer des clients ou déplacer des transactions.
Quelles sont les bonnes pratiques pour utiliser les tâches HubSpot et faire avancer les ventes ?
Les tâches HubSpot servent à déclencher des actions concrètes sur les opportunités. Chaque tâche doit décrire une action précise, une date et un responsable. Une opportunité sans prochaine action planifiée devient immédiatement à risque, même si le pipeline semble visuellement équilibré.
Dans HubSpot CRM, un commercial peut avoir la création d’une tâche de relance 48h après le passage en “Problème compris”, garantissant qu’aucune opportunité ne stagne.
Quelles sont les règles d’or d’un pipeline de vente efficace ?
Un pipeline efficace repose sur des règles simples : les étapes décrivent l’état du client, jamais les actions commerciales. Chaque opportunité doit avoir une prochaine action définie. Une transaction change d’étape uniquement si la situation du client a réellement évolué.
Comment construire des étapes de vente objectives et fiables ?
Des étapes de vente fiables sont construites à partir du parcours d’achat réel du client. Chaque étape doit être observable et validable par un test binaire. Si l’entrée dans une étape ne peut pas être justifiée clairement, cette étape doit être retravaillée.
Pourquoi utiliser automatisations et champs obligatoires dans HubSpot ?
Les automatisations et champs obligatoires garantissent un CRM propre et fiable. Montant, date de signature, responsable et prochaine action sont indispensables. Les automatisations assurent la discipline commerciale et évitent les oublis liés à la charge mentale des équipes.
Quels tableaux de bord HubSpot utiliser pour piloter les ventes ?
Les tableaux de bord HubSpot servent à piloter la performance commerciale en temps réel. Ils doivent afficher la répartition du pipeline, l’âge des opportunités, le forecast et les raisons de perte. Un bon reporting permet d’anticiper les problèmes avant l’impact sur le chiffre d’affaires.
Comprendre le pipeline de vente dans HubSpot
Le pipeline de vente dans HubSpot est un outil du Sales Hub qui permet de visualiser et de suivre l'état des opportunités tout au long du processus de vente. Il se compose de différentes étapes qui reflètent les progrès d'une opportunité, depuis la qualification initiale jusqu'à la conclusion de la vente.
Utilisation prévue du pipeline de vente dans la plateforme HubSpot :
✅ Sert à décrire où en est le client dans sa décision.
✅ C’est une photo de la réalité, pas une to-do list.
Un pipeline parfaitement paramétré doit dire :
« Le client a compris son problème »
« Le client a compris notre solution »
« Le client a reçu et compris une proposition »
« Le client est en train de décider »
« Le client a donné son accord »
On parle du client, pas du commercial.
❌ À bannir
- Appel fait
- Relance devis
- Email envoyé
- À rappeler
- En attente de réponse
Un pipeline mal réglé décrit ce que fait le commercial.
Fonctions principales du pipeline
Le pipeline permet de :
- Visualiser l'état des opportunités
- Analyser la progression des ventes
- Identifier les goulots d'étranglement
Utilité du pipeline
Le pipeline de vente n'est pas une liste de tâches à accomplir, mais une représentation visuelle de l'état actuel des ventes. Il vous aide à comprendre où se trouvent vos opportunités et à prendre des décisions éclairées pour les faire avancer.
Les étapes clés du pipeline: définition et importance
Les étapes du pipeline :
✅ Des jalons (= “ce qui est vrai côté client”).
✅ Chaque étape doit être objective, compréhensible, non ambiguë.
À chaque étape, on peut répondre clairement : « Pourquoi ce deal est ici ? »
❌ À bannir
- Appel 1
- Relance
- En attente
- À rappeler
- Devis envoyé
Des étapes de pipeline mal définies finissent souvent par représenter une simple liste de tâches à exécuter.
Chaque étape du pipeline de vente représente un jalon spécifique dans le parcours d'achat du client. Ces étapes doivent être définies de manière claire et objective pour éviter toute confusion.
| Étape | Description |
|---|---|
| Qualification | Le client correspond à la cible et le besoin est réel. |
| Découverte faite | Le besoin est clarifié et les interlocuteurs sont identifiés. |
| Solution définie | Le périmètre et l'approche sont validés, la valeur attendue est claire. |
| Proposition envoyée | L'offre est envoyée et comprise par le client. |
| Négociation | Discussions sur les prix, les délais, et les clauses. |
| Accord verbal / validation interne | Le client a donné son accord verbal, les formalités administratives sont en cours. |
| Gagné / Perdu | La vente est conclue ou perdue. |
Utiliser la vue Kanban pour analyser et prioriser les opportunités
La vue Kanban dans HubSpot permet de visualiser la répartition des opportunités par étapes et d'analyser rapidement l'état de votre pipeline. Elle est particulièrement utile pour identifier les opportunités prioritaires et les goulots d'étranglement.
Utilisation prévue du Kanban (vue tableau) :
✅ Sert à UNIQUEMENT voir la répartition des opportunités par étapes.
✅ Sert à analyser et prioriser :
- Voir combien de deals sont bloqués par étape
- Identifier où ça stagne
- Préparer un point commercial
- Prioriser les opportunités à risque
- Analyser les montants par étape (CA en cours, gagné / perdu)
« Pourquoi avons-nous autant de deals en “Proposition envoyée” ? »
« Pourquoi ces deals sont là depuis 30 jours ? »
« Où perd-on le plus souvent ? »
Le Kanban montre, il n’exécute pas.
❌ À bannir
- Relancer depuis le Kanban
- Déplacer une carte “pour avancer”
- S’en servir comme une to-do list
- Ouvrir une transaction uniquement pour suivre une opportunité, pas pour exécuter une tâche
Avantages de la vue Kanban
- Visualisation claire des opportunités
- Identification des priorités
- Analyse des goulots d'étranglement
Utilisation efficace de la vue Kanban
La vue Kanban doit être utilisée pour réfléchir et analyser, et non pour exécuter des tâches. Elle vous aide à comprendre où concentrer vos efforts pour faire progresser les opportunités de vente.
Optimiser la gestion des tâches pour faire avancer les opportunités
Les tâches dans HubSpot sont essentielles pour faire progresser les opportunités de vente. Une tâche doit être une action précise avec une date et un responsable. Voici comment optimiser leur gestion.
Utilisation prévue des tâches :
✅ Sert à faire avancer une opportunité.
✅ Une tâche = une action précise + une date + un responsable.
- Appeler le client jeudi à 10h pour débrief de la proposition
- Relancer le client lundi si pas de retour sur le devis
- Préparer le rendez-vous de cadrage
- Envoyer la proposition mise à jour après l’appel
❌ À bannir
- Suivi
- Relance
- Client
- À faire
- Voir avec lui
Les tâches ne sont pas assez précises : on ne sait ni quelle action réaliser, ni à quel moment, ni dans quel objectif.
Création de tâches
Vous devez créer une tâche lorsque :
- Une action doit être faite plus tard
- Vous devez relancer un client
- Vous devez préparer un appel
- Vous devez obtenir une validation
- Vous devez envoyer un élément précis à une date
Fermeture de tâches
Une tâche doit être fermée lorsque l'action est réellement faite et loguée (appel, email, note) ou lorsque l'action est devenue inutile (ex: le client a signé, ou le deal est perdu). Ne fermez pas une tâche pour des raisons de confort.
Règles d'or pour un pipeline de vente efficace
Pour maintenir un pipeline de vente efficace et fiable, il est crucial de suivre certaines règles d'or. Ces règles garantissent que le pipeline reflète toujours la réalité et que les opportunités sont gérées de manière proactive.
Règles essentielles
- Les étapes ne sont jamais des actions. Par exemple, utilisez "Proposition envoyée" au lieu de "Relance devis".
- Une opportunité doit toujours avoir une prochaine action planifiée. Si aucune tâche ou rendez-vous n'est prévu, l'opportunité est en danger.
- On ne déplace une transaction que si l'état du client a changé. Ne "poussez" pas une carte juste pour faire joli.
- Les tâches servent à travailler, le Kanban sert à réfléchir. Utilisez les tâches le matin et le Kanban pour le pilotage.
- Le CRM appartient à l'équipe, pas au manager. Le commercial est responsable de mettre à jour, et le manager est responsable de faire respecter les règles.
Construire des étapes de vente parfaites et objectives
Pour créer des étapes de vente efficaces, il est essentiel de les rendre objectives et observables. Voici une méthode pour construire des étapes de vente claires et précises.
Méthode de création d'étapes
Pour définir des étapes de vente parfaites :
- Décrivez le parcours d'achat réel du client
- Transformez ces descriptions en jalons observables
- Testez chaque étape avec la méthode "OUI/NON" : "On est en étape X parce que _____". Si vous ne pouvez pas remplir le blanc, l'étape est floue et doit être revue.
1 - Je prends une étape X
2 - Je pose la phrase :
« On est en étape X parce que ______. »
3 - Est-ce que je peux remplir le blanc avec un fait clair et observable ?
NON → l’étape est floue → je la revois
OUI → je continue
4 - Est-ce que ce fait est vrai uniquement pour cette étape ?
NON → l’étape chevauche une autre → je la corrige
OUI → l’étape est valide
☑️ Si je ne peux pas expliquer une étape par un fait unique et observable, elle n’existe pas.
Exemple d'étape "Découverte faite"
Pour entrer dans l'étape "Découverte faite", vous devez avoir :
- Compris le problème du client
- Clarifié le contexte
- Identifié au moins un décideur ou influenceur
Ne passez pas à cette étape si vous avez seulement eu un appel de 10 minutes ou si vous attendez encore des informations de base.
Automatisations et champs obligatoires pour un CRM propre
Pour maintenir un CRM propre et fiable, il est important d'utiliser les automatisations et de définir des champs obligatoires. Cela garantit que toutes les informations nécessaires sont collectées et que les opportunités sont suivies de manière cohérente.
Les champs indispensables dans un pipeline de vente :
- Montant estimé (même approximatif)
- Date de signature estimée (dans HubSpot il s'git de la "date de fermeture"
- Responsable (owner)
- Prochaine étape (texte court)
- Prochaine action (tâche ou meeting)
Les automatisations minimales
- À l'entrée d'une étape : créer la tâche standard
- À passage en "Proposition envoyée" : créer une relance à J+2 et J+7
- À passage en "Perdu" : imposer une raison et un commentaire si "autre"
- À passage en "Gagné" : créer des tâches de passation ou d'onboarding (si applicable)
Outils de reporting et tableaux de bord dans HubSpot
Les outils de reporting et les tableaux de bord de HubSpot sont essentiels pour suivre les performances de votre équipe commerciale et prendre des décisions éclairées. Ils permettent de visualiser les données clés et d'identifier les opportunités d'amélioration.
Exemple le classement des commerciaux :
Créer des tableaux de bord personnalisés
Pour suivre les performances de votre équipe, créez des tableaux de bord personnalisés qui incluent :
- Pipeline par étape et montant
- Deals stagnants (âge dans l'étape)
- Forecast du mois en cours
- Raisons de perte (ce mois)
Analyser les données de performance
Utilisez les tableaux de bord pour analyser la répartition des deals par étape, le montant par étape, l'âge des deals dans chaque étape, et les raisons de perte. Cela vous permettra d'identifier les domaines à améliorer et d'optimiser vos processus de vente.
FAQ
Pourquoi est-il important de définir des étapes claires dans le pipeline de vente ?
Des étapes claires et objectives permettent de suivre avec précision la progression des opportunités et d'identifier les actions nécessaires pour les faire avancer.
Comment utiliser les automatisations dans HubSpot pour gérer les opportunités ?
Les automatisations permettent de créer des tâches et des rappels automatiquement à chaque étape du pipeline, garantissant ainsi que rien n'est oublié et que les opportunités sont gérées de manière proactive.
Conclusion
Gérer efficacement votre pipeline de vente avec HubSpot CRM peut transformer votre processus de vente, le rendant plus structuré et prévisible. En suivant les meilleures pratiques et en utilisant les outils de HubSpot de manière optimale, vous pouvez améliorer vos prévisions, augmenter vos taux de conversion et optimiser la performance de votre équipe commerciale.
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