Pilotage HubSpot : Techniques et stratégies

Comment classer les contacts par phase de cycle de vie ?

Lorsque l'on se lance dans la mise en place d'un CRM, on peut être un peu dépassé sur le type de contact que l'on va enregistrer. Et si vous souhaitez automatiser les actions marketing et commerciales, vous allez devoir segmenter et classer vos contacts. Pour cela, on va utiliser les phases de cycle de vie. 

Il existe 7 phases de cycle de vie que votre contact va suivre. Ces étapes font références à votre parcours client.  

Phase 1 : ABONNÉ

Il s'agit d'un contact qui désire entendre parler de vous. Pour cela, il va s'abonner en donnant son adresse e-mail pour suivre votre newsletter, blog ou pour s'abonner sur des réseaux sociaux LinkedIn, Facebook, YouTube.

Ainsi les abonnés constituent la première étape votre funnel. Cela va vous permettre de comprendre ce qu'aime votre audience. À ce stade, ce contact va être défini également en tant que contact marketing. 

Phase 2 : LEAD

Le lead va être un contact qui a montré un intérêt pour du contenu. Il va télécharger du contenu pour résoudre sa problématique. Le contenu peut se présenter sous la forme suivante : guide à télécharger, outils en ligne, livre blanc, checklist.

Phase 3 : MQL

Un contact qui manifeste un besoin et on peut le qualifier de prospect. Le MQL (Marketing Qualified Lead) s'est inscrit à du contenu marketing, en relation avec votre business. Par exemple : inscription à un webinaire, inscription à une formation en ligne gratuite. 

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Phase 4 : SQL

Le contact Sales Qualified Lead est toujours un prospect qui est maintenant qualifié pour une prise de contact par un commercial. Le niveau d'intérêt est démontré, le budget, la capacité d'achat, alignement avec les produits/services

Phase 5 : OPPORTUNITÉ

Le besoin est identifié. Une transaction est créée dans un pipeline de vente. Vous allez devoir l'engager pour avoir un accord contractuel.

Phase 6 : CLIENT

La transaction est validée contractuellement. La transaction est gagnée et votre contact est devenu un client

Phase 7 : PROMOTEUR

La fidélisation coûte 5 fois moins cher que l'acquisition client. Et on comprend pourquoi en regardant les 5 phases pour être client. Un client heureux est un client qui va évangéliser votre service dans son réseau et va donc réduire le temps d'acquisition. 

Et vous, comment classez-vous vos contacts ?

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