Automatiser son tunnel de vente avec HubSpot

Le tunnel de vente est un concept que l'on peut représenter avec un tamis comme l'on peut voir sur la plage l'été : vous commencez à mettre du sable, puis vous allez récupérer ce qui vous intéresse : la valeur. Le but du tunnel sert à ça : filtre vos persona et votre clientèle idéale. Aujourd'hui, il est utilisé dans de nombreux aspects différents de la vie, mais ici nous allons l'utiliser pour comprendre comment faire du marketing et de la vente en suivant un modèle traditionnel de l'entonnoir.

Le principe d'automatisation est simple : une tache répétable est automatisable. 

Pour automatiser, vous devez commencer par du contenu attrayant :

Commencez par un contenu à télécharger :  opt-in.

La première chose à faire est de proposer du contenu qui va apporter de la valeur à vos cibles et personas.

Il peut s'agir d'un PDF contenant un e-book, une checklist à télécharger, une carte à imprimer, un podcast, un cours sur Notion qui enseigne quelque chose de précieux aux gens : un "lead magnet"

Ensuite, demandez à la personne d'en savoir plus.

Ensuite, pour avoir accès à ces ressources, la personne devra saisir des informations dans un fourmulaire en ligne, intégrer dans une page web comme :

• E-mail

• Prénom, Nom

• Téléphone (qui représente un engagement très important).

• Demandez-lui de se connecter sur les réseaux sociaux, de rejoindre votre groupe, votre newsletter, suivre un profil sur LinkedIn.

S'il s'agit d'une personne qui n'a jamais entendu parler de votre entreprise auparavant mais qui semble intéressée par ce que vous faites, il peut être intéressant de lui demander si elle souhaite obtenir plus d'informations sur votre entreprise avant de se connecter. Vous pouvez tout simplement lui poser une question pour créer de l'interaction. À savoir que :

Si la personne est intéressée par votre contenu en laissant ses données, alors elle devient un lead.

Si elle devient prospect, alors elle est intéressée par votre produit ou service.

Une fois que votre lead en a appris davantage, il faut le convertir en prospect.

Vous pouvez proposer un guide gratuit et/ou un cours vidéo, un webinaire, une consultation ou un e-book. Ou quelque chose d'autre que vous pensez que votre client idéal apprécierait et qui apporte une forte valeur ajoutée tout en parlant de votre produit et service à l'intérieur de vos contenus.

Dirigez-la vers la page de vente : la landing page

Lorsque vous rédigez votre proposition de valeur, soyez clair et concis. Dites-leur ce qu'ils peuvent attendre de votre produit ou service et assurez-vous que c'est quelque chose qu'ils veulent. Si vous proposez une offre intéressante qui répond à leurs besoins, vous obtiendrez davantage de ventes.

Vous devez également inclure des CTA (call to action) au début et à la fin de vos annonces - c'est là que les gens cliqueront sur un "bouton" veulent plus d'informations sur ce que vous vendez ou sur son prix. Un CTA peut être représenté par du texte ou une image à cliquer. 

L'idée étant qu'a chaque page pleine, un CTA est visible. 

C'est important non seulement parce que cela aidera les clients potentiels à passer à l'action ou à l'achat, mais aussi parce que la présence d'un CTA dans chaque annonce permet à Google de savoir quel type de contenu est le plus efficace pour générer des conversions pour chaque catégorie.

Proposez une vente ascendante ou descendante.

Up-sell

• Offrez un meilleur produit. Si vous avez un client qui regarde un produit, proposez-lui quelque chose de mieux. S'il envisage d'acheter une formation, proposez-lui l'accomagnement complet sur plusieurs mois.

• Vendez à perte. Parfois, vous vous retrouverez dans des situations où le seul moyen de réaliser des ventes est de vendre à perte ou de donner des services gratuitement (ou presque). Cela peut être risqué si vos marges sont assez serrées, mais si vous le faites bien, cela peut valoir la peine à long terme, car cela permet d'établir une relation de confiance avec les clients et leur donne confiance dans votre marque en général - et ces types de clients reviendront souvent plus tard lorsqu'ils voudront autre chose de vous ! 

Le plus important est d'être cohérent et de tenir votre promesse dans votre titre et votre description.

• Soyez cohérent.

• Tenez vos promesses. Ne promettez pas trop, mais ne promettez pas trop peu non plus.

• Le plus important est d'être honnête avec sur les utilisateurs, les lecteurs de vos contenus. Vous devriez également éviter de créer des entonnoirs de vente difficiles qui rendent impossible l'accès aux personnes qui ne sont pas encore (ou jamais) intéressées par un achat auprès de vous, car ce type de tactique ne fonctionnera pas non plus aussi bien que d'autres aujourd'hui ; concentrez-vous plutôt sur l'établissement de la confiance en premier lieu, ce qui conduit naturellement à des conversions plus élevées en aval, une fois que la confiance a été établie entre le vendeur/la marque et la base de consommateurs au fil du temps, grâce à un engagement constant via de multiples canaux.

Conclusion

Vous devriez maintenant avoir une compréhension du fonctionnement d'un funnel de vente, ainsi que quelques conseils sur la façon d'en utiliser un dans votre entreprise. Si vous avez besoin de plus d'informations sur l'une des étapes du processus, n'hésitez pas à laisser un commentaire ci-dessous ou à me contacter.