C'est quoi la méthode Soncas ?

Plongez au cœur de la méthode Soncas et découvrez comment transformer les motivations d'achat en stratégies de vente gagnantes.

Définition et origines de la méthode Soncas

Vous vous demandez peut-être ce qu'est cette fameuse méthode SONCAS qui fait tant parler dans l'univers de la vente ?

En bref, c'est une technique de vente qui décrypte les motivations d'achat des clients selon six critères :

• Sécurité
• Orgueil
• Nouveauté
• Confort
• Argent
• Sympathie.

Inventée par les professionnels du marketing pour affiner l'approche commerciale, la méthode SONCAS est devenue un outil incontournable pour les vendeurs souhaitant cibler précisément les besoins et les désirs de leurs clients potentiels.

Alors, prêt à devenir un as de la persuasion ?

Les six leviers de la méthode Soncas expliqués

Chaque lettre de SONCAS représente un levier d'influence qui peut être actionné pour convaincre un client.

• Sécurité ? C'est le besoin de se sentir protégé.
• Orgueil ? On touche là à l'amour-propre de chacun.
• Nouveauté ? Qui n'est pas attiré par le dernier cri
• Confort, Argent et Sympathie suivent, chacun avec ses propres subtilités. C'est une partition à six notes que le vendeur doit apprendre à jouer avec brio, sachant que chaque client a sa propre mélodie. Et la méthode CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves) ?

C'est votre rythme de base, votre métronome pour structurer l'argumentaire.

Quant aux trois mobiles d'achat rationnels – qualité, prix, utilité – ils s'intègrent parfaitement dans cette symphonie des besoins client.

Application de la méthode Soncas dans le processus de vente

Mettre en pratique la méthode SONCAS, c'est comme orchestrer une rencontre entre les désirs du client et les atouts de votre produit.

Comment ?

D'abord, en écoutant attentivement pour déceler les indices révélant la typologie SONCAS du client. Puis, en faisant résonner les bonnes notes : sécuriser l'anxieux, flatter l'orgueilleux, surprendre l'adepte de nouveautés... Chaque client devient une partition unique où votre produit est la clef de sol. La matrice SONCAS ? C'est votre partition, votre plan pour personnaliser l'approche et toucher juste à chaque fois.

Créer des arguments de vente efficaces avec Soncas

Pour composer un argumentaire SONCAS qui résonne, il faut d'abord cerner le profil de votre interlocuteur. Ensuite ? Écrivez votre partition : pour chaque levier SONCAS, créez des arguments qui chantent les louanges de votre produit, tout en résonnant avec les motivations du client.

Comment rédiger un bon argumentaire de vente ? Soyez clair, soyez précis, et surtout, soyez mémorable. Racontez une histoire où le client est le héros et votre produit, l'allié indispensable à sa quête.

Comprendre la psychologie du consommateur à travers Soncas

Les motivations d'achat ? Elles sont souvent classées en trois catégories : émotionnelles, rationnelles et impulsives.

Avec SONCAS, vous avez les clés pour comprendre et influencer ces motivations. Qu'il s'agisse du désir de gratification instantanée ou du besoin mûrement réfléchi de faire un investissement judicieux, chaque type de motivation est une porte d'entrée vers le cœur et l'esprit du consommateur. Et c'est en maîtrisant ces clés psychologiques que le vendeur peut transformer un simple intérêt en une décision d'achat ferme.